Zielgruppenanalyse mit KI: Echte Kundenfragen statt erfundener Wunschkunden

Von Janet Zentel · 2. November 2026 · 7 Min. Lesezeit

Kurz gesagt

Eine brauchbare Zielgruppenanalyse beginnt mit echten Aussagen echter Menschen, nicht mit einer erfundenen Persona. Du führst kurze Gespräche, sammelst wörtliche Zitate und wertest sie mit KI in vier Spalten aus: Aussage, Beleg, Hypothese, nächste Frage. So trennst du sauber, was Menschen tatsächlich gesagt haben, von dem, was du daraus schließt. Die KI sortiert und zählt, sie darf nichts hinzudichten.

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„Erstelle mir eine Persona für meine Zielgruppe“ ist einer der beliebtesten Prompts. Das Ergebnis heißt dann Sabine, ist 42, trinkt gern Hafermilch-Latte und wünscht sich mehr Work-Life-Balance. Es liest sich überzeugend, und genau das ist das Problem.

Diese Persona stammt nicht von deinen Kundinnen. Sie ist ein Durchschnitt aus Texten, die das Sprachmodell gelernt hat. Wenn du darauf deine Inhalte und dein Angebot baust, sprichst du ein Bild an, das es so nicht gibt.

Zum Mitnehmen: Interviewauswertung als PDF oder als SVG.

Woher echte Aussagen kommen

Du hast mehr Material, als du denkst. Bevor du neue Gespräche führst, schau in diese Quellen:

• E-Mails und Nachrichten, in denen jemand ein Problem beschreibt
• Notizen aus Erstgesprächen, auch wenn daraus kein Auftrag wurde
• Kommentare und Fragen unter deinen Beiträgen
• Rückmeldungen nach einem Projekt

Am wertvollsten sind trotzdem kurze Gespräche von etwa zwanzig Minuten mit Menschen, die gekauft haben oder kurz davor waren. Frag dort nach vergangenem Verhalten: Was ist passiert, bevor sie gesucht haben? Was haben sie schon ausprobiert? Was hat sie gezögert lassen? Menschen können schlecht vorhersagen, was sie künftig tun würden. Was sie bereits getan haben, erzählen sie dagegen recht zuverlässig.

Die vier Spalten

Aussage: das wörtliche Zitat, ohne Glättung. Gerade die umständlichen Formulierungen zeigen dir, mit welchen Worten deine Zielgruppe denkt.

Beleg: Wie oft kam diese Aussage vor, bei wem, gefragt oder ungefragt? Eine ungefragte Aussage wiegt mehr, weil du sie nicht vorgegeben hast.

Hypothese: deine Deutung. Hier darfst du schließen, aber du markierst es als Vermutung.

Nächste Frage: Was müsstest du wissen, um die Hypothese zu bestätigen oder zu verwerfen? Diese Frage nimmst du ins nächste Gespräch mit.

Die Trennung ist der eigentliche Wert der Methode. In vielen Analysen verschwimmen Zitat und Interpretation. Dann wird aus einem Satz einer einzigen Kundin schnell „unsere Zielgruppe will“.

Ein ausgefülltes Beispiel

Tom ist ein erfundener Webdesigner für Handwerksbetriebe. Er hat mit fünf Inhaberinnen und Inhabern gesprochen. Die Zählungen sind Beispielwerte.

Tom hatte bisher über „moderne Websites für mehr Kunden“ gesprochen. Die Auswertung zeigt zwei Dinge, die er nicht erwartet hat. Erstens ist Zeit ein größeres Hindernis als Geld. Zweitens taucht ein zweites Motiv auf: Mitarbeitende finden. Das ist noch kein Beweis. Aber es ist eine Spur, der er in den nächsten Gesprächen gezielt nachgeht, statt sie zu übersehen.

Wichtig

Eine einzelne Aussage ist keine Zielgruppe. Halte Hypothesen offen, bis mehrere Gespräche sie stützen.

Der Prompt zur Auswertung

Entferne vorher Namen und erkennbare Details aus deinen Notizen oder Transkripten. Dann:

Hier sind anonymisierte Notizen aus [Anzahl] Gesprächen mit [Beschreibung der Gesprächspartner]: [Notizen oder Transkripte einfügen].

Erstelle eine Tabelle mit vier Spalten:
1. Aussage: wörtliches Zitat aus den Notizen, nicht umformuliert
2. Beleg: in wie vielen Gesprächen kommt die Aussage oder eine sehr ähnliche vor, und war sie gefragt oder ungefragt (falls erkennbar)
3. Hypothese: was daraus folgen könnte, als Vermutung formuliert
4. Nächste Frage: eine offene Frage nach vergangenem Verhalten, mit der ich die Hypothese prüfen kann

Regeln:
- Nutze nur Aussagen, die in den Notizen stehen. Erfinde keine Zitate, Zahlen oder Motive.
- Wenn du dir bei der Zählung unsicher bist, schreib „unklar“.
- Sortiere nach Häufigkeit, die häufigste Aussage zuerst.

Danach: Nenne zwei Stellen, an denen sich Gesprächspartner widersprechen, und eine Annahme von mir, die die Notizen nicht stützen. Meine Annahme war: [deine bisherige Vermutung über die Zielgruppe].

Prüfe das Ergebnis, indem du drei Zitate stichprobenartig in deinen Notizen suchst. Findest du eines nicht wörtlich, lass die Auswertung mit dem Hinweis wiederholen, dass ausschließlich Originalzitate erlaubt sind.

Typische Fehler und wie du sie verbesserst

Du fragst nach Wünschen statt nach Erlebnissen. „Würdest du so etwas kaufen?“ beantworten viele aus Höflichkeit mit Ja. Frag lieber: „Was hast du zuletzt für dieses Problem ausgegeben?“

Du sprichst nur mit Fans. Wer dich mag, bestätigt dich gern. Sprich auch mit Menschen, die nicht gekauft haben. Ihre Gründe können aufschlussreicher sein.

Du lässt die KI zusammenfassen. Eine Zusammenfassung glättet die Sprache, die du eigentlich brauchst. Bestehe auf wörtlichen Zitaten.

Du ziehst Schlüsse aus einem Gespräch. Ein lauter Satz bleibt im Kopf. Die Spalte „Beleg“ zwingt dich, nachzuzählen.

Die Ergebnisse landen in einer Schublade. Jede bestätigte Aussage ist ein Thema für einen Beitrag und ein Satz für dein Angebot.

Was du mit den Ergebnissen machst

Die wörtlichen Aussagen sind Rohstoff für fast alles. Sie schärfen deine Positionierung mit KI, weil du jetzt weißt, welches Problem zuerst zählt. Sie liefern Formulierungen für Nutzenversprechen formulieren mit KI. Und sie füllen deinen Themenspeicher, wie im Artikel zum Redaktionsplan mit KI beschrieben.

Wie du aus solchen Erkenntnissen Schritt für Schritt Anfragen machst, zeigt Kunden gewinnen mit KI. In der KI Power Business Academy bekommst du für diese Arbeit Begleitung in mehreren Live-Workshops & Terminen pro Monat.

Dein nächster Schritt mit KI Power

Deine Interviewauswertung zeigt dir, welche Fragen noch offen sind. Wenn du daraus Angebot und Texte ableiten willst, ohne allein zu grübeln, findest du in der KI Power Business Academy den Themenbereich Kunden & Verkauf und mehrere Live-Workshops im Monat, in denen du deine Auswertung einbringen kannst. Wirf einen Blick auf die Inhalte, bevor du die nächsten Gespräche führst.

Häufige Fragen

Kann ich mit KI eine Persona erstellen?

Du kannst, aber eine Persona ohne echte Daten ist eine plausible Erfindung. Die KI setzt zusammen, was typischerweise über eine Gruppe geschrieben wird. Das kann als Ausgangsfrage nützen. Kaufmotive deiner eigenen Kundinnen findest du nur über Gespräche, Nachrichten und Rückmeldungen, die du dann mit KI auswertest.

Wie viele Kundengespräche brauche ich?

Eine feste Zahl gibt es nicht. Für einen ersten Eindruck reichen oft schon wenige Gespräche mit Menschen, die wirklich zu deiner Zielgruppe gehören. Wiederholen sich Aussagen, bist du auf einer Spur. Kommen ständig neue Themen, sprich mit weiteren Personen, bevor du Entscheidungen triffst.

Darf ich Gesprächsaufnahmen in ein KI-Tool hochladen?

Frag vorher um Erlaubnis für die Aufnahme und die Auswertung. Entferne Namen und erkennbare Details, bevor du Text in ein KI-Tool gibst, und prüfe die Datenschutzeinstellungen des Tools. Das ist eine allgemeine Information und ersetzt keine Rechtsberatung.

Welche Fragen stelle ich in einem Kundeninterview?

Frag nach vergangenem Verhalten, nicht nach Meinungen zur Zukunft. Gute Fragen sind zum Beispiel: Wann ist dir das Problem zuletzt aufgefallen? Was hast du schon versucht? Was hat dich davon abgehalten, früher etwas zu ändern? Vermeide Fragen, die dein Angebot schon vorschlagen.